Certification
Négocier et vendre des prestations hôtelières
Objectif du Certificat Négocier et vendre des prestations hôtelières
Maitriser l’art de la négociation et de la vente de prestations hôtelières.
Description
Le développement des compétences des commerciaux du secteur de l’hôtellerie-restauration est devenu un enjeu stratégique majeur tant pour la reprise de son activité que dans l’accompagnement au changement des pratiques d’un métier qui ne s’exercera plus comme avant la crise sanitaire. Les chefs d’entreprise du HCR doivent pouvoir être confortés dans leur recrutement externe et dans leurs mesures de mobilité interne, pour constituer et professionnaliser des forces de vente efficaces.
La certification « Négocier et vendre des prestations hôtelières en face à face et en distanciel » a pour objectif d’apporter une réponse efficace et concrète au travers d’un parcours exigeant correspondant aux compétences clés recherchées par les entreprises du secteur.
Négocier et vendre des prestations hôtelières
35 heures/ 5 jours
La certification “Négocier et vendre des prestations hôtelières“ est enregistrée au Registre Spécifique par French Touch attitude sous le numéro RS6176 depuis le 23-11-2022 et s’inscrit dans un dispositif à vocation de professionnalisation.
Sa finalité est d’attester de la maitrise de compétences complémentaires à l’exercice de métiers dans le secteur de l’hospitalité. La formation est d’une grande utilité pour tout collaborateur.rice dont le métier le/la positionne en relation avec les clients de son établissement.
L’apprenant doit valider les 10 modules pour obtenir la certification qui atteste que les titulaires ont acquis des compétences complémentaires à leurs compétences « socles » métier, afin de maitriser la négociation et la vente de prestations hôtelières.
35 heures-5 jours
Intra possible en France ou à l’étranger
Nous dispensons pour un maximum de 15 participants
90% de taux de réussite 2023
Formation disponible en Anglais, Français
Calendrier
contenu
module 1 . Identifier dans le verbal et le para verbal du client, son profil, son statut, dans le cadre d’un premier contact téléphonique
- Identifier l’impact de la 1ére impression
- Développer une relation de confiance
- Déterminer le profil de son client
- Adopter une attitude en adéquation avec le profil client :
- Développer ses qualités relationnelles tout au long de la négociation et vente
- Maîtriser le questionnement en fonction de l’étape de négociation et vente
module 2 . Mettre en œuvre des techniques d’interviews pour faire s’exprimer les clients sur leurs besoins
- Déterminer son cycle de vente, les étapes du processus de vente (l’entonnoir)
- Réussir son analyse des besoins
- Appliquer l’art de poser les bonnes questions
- Savoir adapter son discours en fonction des différentes situations rencontrées comme le handicap
module 3 . Distinguer les différents déclencheurs de décision à exploiter
- Pratiquer l’écoute active afin de comprendre les attentes et besoins de vos clients
- Distinguer les différents déclencheurs de décisions
- Comprendre les moteurs psychologiques qui influencent les décisions et comportement d’un consommateur
module 4 . Convaincre le client en s’appuyant sur ses besoins explicites, implicites et spécifiques
- Comprendre les différents types de besoins : explicites, implicites et spécifiques
- Maîtriser l’offre de son entreprise afin de construire des argumentaires de vente valorisant : le storystelling pour faire rêver le client
- Connaître les procédures de ventes de son entreprise afin d’accompagner au mieux son client à toutes les étapes.
- Développer ses qualités relationnelles : son savoir être, sa posture, son assertivité afin de s’adapter à son interlocuteur et environnement
module 5 . Maitriser les techniques de communication interpersonnelles
- Comprendre les différents types d’objections et savoir les identifier
- Savoir identifier les causes sous-jacentes d’une objection : mauvaise expérience, concurrence, manque d’information
- Anticiper les objections afin de désamorcer les éventuels refus : personnaliser sa réponse en fonction du besoin explicite du client, mettre en avant les avantages, spécificité du produit/prestation.
- Développer sa capacité d’adaptation : langage, savoir-être
- Appliquer la technique du T.O.Q pour gérer l’objection sur le tarif
module 6 . Proposer une montée en gamme ou des produits/services complémentaires
- Utiliser les KPIs et/ou indicateurs de vente pour développer le chiffre d’affaires : Définir le up selling (la montée en gamme) et le cross-selling (vente additionnelle)
- Identifier les avantages, les opportunités d’appliquer le up selling et le cross selling
- Appliquer des techniques de présentation pour valoriser les offres et facilité les argumentaires de vente : créer des storytelling, créer des scénarios de vente
module 7 . Valoriser les capacités d’organisation et d’adaptation de l’unité hôtelière concernée, en organisant les étapes clés d’une visite client BtoB ou BtoC
- Comprendre l’importance de l’expérience : susciter l’effet « wahou », faire vivre l’enchantement.
- Préparer en amont sa visite afin de valoriser les moments clés de l’événement et/ou manifestation à chaque étape défini du parcours.
- Comprendre l’importance du 1er contact : asseoir la relation de confiance avec la clientèle afin de maximiser l’impact commercial et conclure.
- Faire le repérage technique des lieux en fonction de la prestation , avoir le sens du détail afin de personnaliser au mieux sa prestation
module 8 . Discriminer, dans le cadre d’un démarchage téléphonique, les méthodes et les pratiques appropriées au secteur de l’hospitalité
- Définir ces objectifs de prospection
- Comprendre et définir les différentes étapes d’une prospection téléphonique : la préparation de l’argumentaire, de la base de données des prospects cible, d’un scénario
- Anticiper et répondre aux objections
module 9 . S’assurer du respect de la réglementation par la conformité du contrat de vente
- Comprendre le cadre légal des contrats de vente : , CGV, obligations légales, etc…
- Rédiger un contrat clair et exhaustif
module 10 . Mettre en œuvre les comportements et attitudes commerciales à tenir lors de la participation à un salon professionnel
- Comprendre et déterminer ses objectifs et priorités : contact relationnel, potentiel client, fidélisation client
- Gérer les flux : rush, temps faible
- Savoir valoriser son entreprise à l’aide du pitch et/ou storytelling
- Déterminer une stratégie de suivi client après le salon afin d’établir une relation commerciale afin les potentiels clients.
modalitÉs D’INSCRIPTION
- En présentiel ou à distance
- Test de positionnement préalable
- Entretien individuel
- Inscription 2 mois à l’avance
- Financer par le CPF
Public visé et pré-requis
- Majordome
- Guest relation, conseiller/conseillère clientèle
- Responsable d’établissement hôtelier
- Commercial VRP
- Toute personne en lien avec le secteur de l’hotellerie restauration
PRE-REQUIS
- Maîtriser la langue Française à l’écrit et l’orale
Méthodes pédagogiques
Pédagogie active et participative avec mise en application des cours :
- Mise en situation
- Quiz en salle
- Étude de cas concrets
- Documents supports de formation projetés en salle
- Accès à un espace digital dédié à la formation
MODALITES D’EVALUATION
- 4 études de cas concrets
- 2 mises en situation
- Entretiens avec le jury
Validation de certification
- Les 10 compétences doivent être maîtriser pour obtenir la certification « Négocier et vendre des prestations hôtelières ».
Les résultats sont envoyés sous 1 mois après la date de passage de la certification.
Un candidat échouant à l’examen a la possibilité de le repasser l’examen lors d’une session de rattrapage.
Portée
Les candidats seront en mesure négocier et vendre des prestations hôtelières.
Suites de parcours
Les candidats seront en mesure de poursuivre et compléter leur parcours avec la formation gérer la relation client et/ou manager une équipe en hôtellerie
Nos chiffres clés
Stagiaires en 2023
Abandon
Réussite au WSET 2023
Heures de formation en 2023
Site web à jour
Nos formateurs
Sarah Z. : Formatrice en management commercial
Diplômée du réputé lycée hôtelier de La Rochelle et forte de 10 années d’expérience en restauration, elle se dirige naturellement vers la formation professionnelle en 2014 afin de participer à la transmission des savoirs. Après plusieurs années aux postes de commerciale et conseillère formation, elle dirige désormais Butler Academy et est chargée du développement et de la gestion de l’entreprise.
Maha T. : Formatrice en excellence du service
Formatrice certifiée dans les domaines du management de luxe et du multiculturel. Passionnée par la relation client et l’art du storytelling, elle propose des formations en français et en anglais pour révéler tous les secrets d’exception du luxe et du retail.
Les référent.e.s
Sarah Z. : Référente Handicap
Tel : 07 68 44 27 23 / 01 88 61 78 95
Mail : accueilPSH@butler-academy.com
Sarah accueille et accompagne toutes personnes en situation de handicap.
Pour toute demande d’adaptation de notre offre de formation elle sera au cœur de l’organisation et le relai avec nos partenaires et référents traitant le sujet du handicap.
Samuel G. : Président
Tel : 01 88 61 78 90
Mail : commercial@butler-academy.com
Samuel répond à toutes les questions se rapportant à l’organisation de l’entreprise, la comptabilité et les fournisseurs.
Aurélie R. : Responsable Pédagogique
Tel : 01 88 61 78 95
Mail : contact@butler-academy.com
Aurélie et la référente formation des stagiaires, des managers, des entreprises et des formateur.rice.s.
Elle est à l’écoute des retours et problématiques de chacun.e et s’applique à proposer des contenus adaptés.
TEMOIGNAGES
Pierre W.
Assistant Bar Manager,
Philippe W.
Assistant Bar Manager,
Adrien T.
Assistant Bar Manager,
Raphael S.
Assistant Bar Manager,
Edith L.
Assistant Bar Manager,
Audrey G.
Assistant Bar Manager,
Mario sacha C.
Assistant Bar Manager,
Paul C.
Assistant Bar Manager,
Auriane N.
Assistant Bar Manager,
Julien B.
Assistant Bar Manager,
Louise B.
Assistant Bar Manager,
Johanna B.
Assistant Bar Manager,
Nicolas F.
Lilia S.
Karen K.
Timothée B.
Alina K.
Willy M.
Malak C.
Guillaume C.
Christophe V.W.
Emilie L.
Sophie M.
Alison D.
Nicolas F.
CONTACTEZ-NOUS
BUTLER ACADEMY – FORMATION HOTELLERIE
Notre siège
28 rue de Chambéry 75015 Paris
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Téléphone : 01 80 91 61 82
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